Σχεδόν όλοι είμαστε στο facebook ως χρήστες και οι περισσότεροι επαγγελματίες θέλουμε να διαφημιστούμε εκεί. Και η ερώτηση συνήθως είναι: Αξίζει να επενδύσω;
Short Answer: Φυσικά και αξίζει, ανάλογα πάντα με τον κλάδο και τη στρατηγική που θα θέσει κανείς.
Μοιραζόμαστε ένα δικό μας πραγματικό case study από έναν κλάδο που δεν είναι και ο ευκολότερος σε όρους ηλεκτρονικού εμπορίου. Θα αναλύσουμε το πώς καταφέραμε να αυξήσουμε την επισκεψιμότητα στο eshop, τους υποψήφιους πελάτες και τελικά τις πωλήσεις, με Paid Ads.
the brand
Η εταιρία ΕΠΙΠΛΟ ΣΑΛΤΑΣ δραστηριοποιείται στον χώρο του επίπλου από το 1993 στον Άγιο Αθανάσιο Θεσσαλονίκης. Είναι κατασκευαστής παιδικών επίπλων υψηλής ποιότητας και ταυτόχρονα εμπορεύεται είδη διακόσμησης παιδικού δωματίου μέσα από το eshop saltasepiplo.gr
η αρχή της συνεργασίας
Έχει σημασία να μοιραστούμε λεπτομέρειες για την ιστορία της συνεργασίας αυτής.
Αυτό που ξέραμε, πριν προσεγγίσουμε την εταιρία Σάλτας, ήταν η υψηλή ποιότητα των προϊόντων της. Η προσέγγιση για τη συνεργασία έγινε έπειτα από μια έρευνα τάσεων αγοράς. Διαπιστώσαμε τις ανάγκες και ξέραμε ότι μπορούμε να φέρουμε ένα δυνατό αποτέλεσμα.
Εκ μέρους της εταιρίας Σάλτας, η κα. Μαρία Σάλτα μοιράστηκε μαζί μας τις δικές τους προσδοκίες από μια συνεργασία με ένα digital marketing agency:
“Πριν την συνεργασία μας ψάχναμε ένα γραφείο το οποίο θα είναι εξειδικευμένο στη διαφήμιση και στην προώθηση προϊόντων. Θέλαμε να προωθήσουμε τα προϊόντα μας με τρόπο φρέσκο, που δε θα ακολουθούσε την πεπατημένη και θα έφτανε σε όλο και μεγαλύτερο κοινό. Επίσης αναζητούσαμε επαγγελματίες που θα μας συμβουλεύουν στο πώς να κινηθούμε σχετικά με τo brand μας και θα μας προτείνουν τρόπους για να είμαστε ανταγωνιστικοί και πάντα μέσα στην αγορά.”
Μ. Σάλτα, Έπιπλο Σάλτας
ο στόχος της συνεργασίας
Γνωρίζαμε πως το αναμενόμενο customer journey περιλάμβανε τα εξής βήματα:
1. Επίσκεψη στο eshop
2. Επικοινωνία μέσω Messenger ή Τηλεφωνική επικοινωνία
3. Τηλεφωνική Παραγγελία ή Παραγγελία μέσα από το Messenger ή/και
4. Επίσκεψη στο φυσικό κατάστημα
Με αυτά τα δεδομένα, αρχικά οι στόχοι της συνεργασίας επικεντρώθηκαν σε: Αύξηση επισκεψιμότητας στο eshop και αύξηση υποψηφίων πελατών.
αποτελέσματα
ΑΥΞΗΣΗ ΕΠΙΣΚΕΨΙΜΟΤΗΤΑΣ
Στην πρώτη φάση της εκστρατείας (tofu), πετύχαμε 3500+ επισκέψεις στο eshop.
Στην δεύτερη φάση, πετύχαμε 3000+ επισκέψεις.
Έκτοτε, οι δύο φάσεις τρέχουν ταυτόχρονα σε διαφορετικά κοινά και ταυτόχρονα με τη διαφήμιση retargeting.
ΑΥΞΗΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
Κατά μέσο όρο η εκστρατεία έφερνε 3 leads/ημέρα στο messenger και αρκετά τηλεφωνήματα
Στην πορεία διαπιστώσαμε ότι η μέθοδός μας είχε θετικό αντίκτυπο και στις online πωλήσεις του eshop. Προφανώς, δεν μπορούμε να αναφέρουμε συγκεκριμένα νούμερα, μπορούμε όμως να πούμε ότι το αποτέλεσμα μας εξέπληξε όλους. Παραθέτουμε και το σχόλιο της κας. Μαρίας Σάλτα από την Saltas Epiplo.
Έπειτα από τη συνεργασία μας με την Art about παρατηρήσαμε αύξηση της επισκεψιμότητας στο eShop μας το οποίο έφερε και αύξηση των πωλήσεων. Το σημαντικό ήταν ότι αυξήθηκε η ζήτηση στο σύνολο των προϊόντων του eshop μας και όχι μόνο σε αυτά που στοχεύαμε μέσω των διαφημίσεων.
Μ.Σάλτα
ΤΑ ΑΜΕΣΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΤΗΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΗΣ ΕΚΣΤΡΑΤΕΙΑΣ
Τα παρακάτω αποτελέσματα αφορούν μόνο τις παραγγελίες που έγιναν μέσα στο eshop και προήλθαν άμεσα από τις συγκεκριμένες καμπάνιες που τρέξαμε στο Facebook & Instagram, με conversion window 7 ημερών.
ROAS: 10,77
ROAS (EXL. REMARKETING): 3.84
ROAS (REMARKETING ONLY): 36.81
Στις παραπάνω πωλήσεις πρέπει να προσθέσουμε τις παραγγελίες που ήρθαν από άλλα κανάλια επικοινωνίας (επισκέψεις στο κατάστημα / τηλεφωνικές παραγγελίες) οι οποίες βεβαίως ήταν πολύ περισσότερες, αφού όπως προαναφέραμε το eshop δεν ήταν το βασικό κανάλι πώλησης.
Επιπλέον, πρέπει να προσθέσουμε και τις παραγγελίες που ήρθαν μετά το conversion window των 7 ημερών. Σε ένα προϊόν διαρκείας και με ισχυρή εμπλοκή όπως είναι το παιδικό δωμάτιο, είναι αναμενόμενο και η έρευνα αγοράς του πελάτη αλλά και ολόκληρο το customer journey να διαρκεί πολύ περισσότερο από 7 ημέρες.
Και πάλι, με τα λόγια του συνεργάτη μας:
Κρίνοντας από τα αποτελέσματα η συνεργασία μας με την Art about μας βοήθησε στο να έχουμε μία συνεχή ροή στις πωλήσεις με αυξητική πορεία ακόμη και σε περιόδους που η ζήτηση για το παιδικό έπιπλο είναι μειωμένη.
Μ.Σάλτα
ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ ΣΤΟ FACEBOOK ΣΤΟ BRANDING
Από τη στιγμή που η εταιρεία δεν κάνει άλλες ενέργειες advertising, ήταν σχετικά ασφαλές να συμπεράνουμε ότι μεγάλο ποσοστό των branded αναζητήσεων που γίνονται με το όνομα της εταιρείας οφείλεται στις καμπάνιες.
Πράγματι, κοιτάζοντας τα στατιστικά από τις branded αναζητήσεις που έγιναν για τον όρο «Σάλτας Έπιπλο», παρατηρούμε ότι είναι σε υψηλότερα επίπεδα ακόμα και από τον Αύγουστο-Σεπτέμβριο που παραδοσιακά είναι η εποχή με τη μεγαλύτερη ζήτηση (παρατηρήστε την πορεία αναζητήσεων του γενικού όρου “παιδικά έπιπλα”, θεωρώντας ότι είναι ένδειξη της ζήτησης)
Μετρώντας την αξία των ενεργειών μάρκετινγκ, το branding είναι συχνά παράγοντας που είτε τον ξεχνάμε εντελώς – όταν εστιάζουμε μόνο στην άμεση πώληση- είτε υπερβάλλουμε στη σημασία που του δίνουμε, εστιάζοντας υπερβολικά σε vanity metrics (π.χ. πόσα impressions πήρε η διαφήμιση όταν ο στόχος ήταν η πώληση).
Σε κλάδους όπως το έπιπλο, που χαρακτηρίζονται από μακρά διαδικασία έρευνας και αγοράς, και άρα χαμηλά conversion rates, το να λάβουμε υπ’ όψη την επίπτωση των διαφημίσεων στο branding είναι μονόδρομος.
how we did it
Η σύντομη απάντηση: Με μέθοδο και καλή επικοινωνία.
Η μέθοδος:
Ακριβώς λόγω του μεγάλου χρόνου που χρειάζεται ο πελάτης για έρευνα και του γεγονότος ότι η συνεργασία αφορούσε μόνο τα Social Media Ads, χρησιμοποιήσαμε σε αυτή την περίπτωση το παραδοσιακό marketing funnel. Χτίσαμε από την αρχή το κοινό τμηματοποιώντας τις καμπάνιες με βάση τα στάδια αγοράς Tofu – Mofu- Bofu.
(Εδώ πρέπει να πούμε ότι για τους περισσότερους κλάδους στο ecommerce η προσέγγιση αυτή τείνει να λειτουργεί όλο και λιγότερο. Όπως είπαμε όμως, το συγκεκριμένο case study το αντιμετωπίσαμε από την αρχή με τη λογική του traditional business model.)
Η τμηματοποίηση αυτή επέτρεψε 2 πράγματα:
- να δημιουργήσουμε το κοινό προς στόχευση, με όλα τα επιθυμητά χαρακτηριστικά
- να προσαρμόσουμε τα διαφημιστικά κείμενα και τα γραφικά στοιχεία, έτσι ώστε αρχικά να «εκπαιδεύσουμε» στο ποιο είναι το νέο προϊόν και να προχωρήσουμε με μηνύματα προσανατολισμένα στην πώληση.
Μια τέτοια προσέγγιση προστατεύει και το ίδιο το brand.
Τα γραφιστικά στοιχεία της εκστρατείας προσαρμόστηκαν επίσης σε κάθε στάδιο, ώστε αφενός ο χρήστης να βλέπει το περιεχόμενο που είναι σχετικό με το στάδιο στο οποίο βρίσκεται και αφετέρου να μην δει πολλές φορές το ίδιο υλικό, όταν περάσει σε επόμενο στάδιο. (Relevant means successful these days)
Χρησιμοποιήθηκαν διαφορετικά ad formats με εικόνες και video ώστε να εμπλουτίσουμε την εμπειρία του χρήστη. Φυσικά αξιοποιήσαμε τα στοιχεία κάθε πλατφόρμας με τροποποίηση της διαφήμισης για κάθε τοποθέτηση.
Τέλος, η δοκιμή νέων κοινών με συνδυασμό χαρακτηριστικών βοήθησε ιδιαίτερα στο να κατανοήσουμε το κοινό μας και τι το οδηγεί στην αγορά.
ΚΑΛΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ & ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ: Tα κλειδιά για αποτελεσματική συνεργασία
Αν υπάρχει κάτι για το οποίο είμαστε περισσότερο χαρούμενοι από τα ίδια τα αποτελέσματα σε αυτή τη συνεργασία, αυτό είναι η καλή σχέση και η άμεση επικοινωνία που έχουμε με το προσωπικό της επιχείρησης.
Και βέβαια μας ικανοποιεί ακόμα περισσότερο όταν σε αυτό το δίπτυχο εστιάζει και ο πελάτης μας:
Η συνεργασία μας είναι πετυχημένη γιατί υπάρχει διαρκής επικοινωνία και συνεννόηση για τις κινήσεις στο διαφημιστικό κομμάτι. Οι άνθρωποι στην art about είναι εξειδικευμένοι και ενημερώνονται συνεχώς για το τι νέο υπάρχει κάτι που επιφέρει θετικά αποτελέσματα στη δική μας διαφήμιση.
Μαρία Σάλτα, Saltas Epiplo
Τα ποιοτικά στοιχεία της συνεργασίας που οδήγησαν σε επιτυχία:
Από την πλευρά της επιχείρησης:
- Ανεμπόδιστη πληροφόρηση για τα προϊόντα (νέα προϊόντα, διαθεσιμότητα) και για τους υπάρχοντες πελάτες, ώστε να γίνει σωστή ανάλυση του ποιοι είναι, σε ποια κανάλια βρίσκονται και τι μήνυμα περιμένουν από εμάς.
- Feedback για νέα leads που δεν είχαν καταγραφεί
- Feedback για πωλήσεις που δεν είχαν καταγραφεί
Από την πλευρά του agency:
- Προσεκτικός σχεδιασμός όχι μόνο της διαφημιστικής καμπάνιας αλλά και ολόκληρης της εμπειρίας χρήστη. Για παράδειγμα, προτείναμε την ομαδοποίηση των προϊόντων της καμπάνιας σε νέα κατηγορία και για να χρησιμοποιηθεί ως landing page αλλά και για να ενισχυθούν τα οργανικά αποτελέσματα.
- Proactive στάση στην αναζήτηση feedback μετά από κάθε σημαντική αλλαγή.
- Σαφής προσδιορισμός στόχων κατά την πρόταση συνεργασίας, ώστε να γνωρίζουμε τι περιμένουμε σε κάθε στάδιο. Στην πράξη, αυτό σημαίνει να είμαστε όλοι στην ίδια σελίδα και να κοιτάζουμε τα ίδια metrics σε κάθε στάδιο της καμπάνιας.
takeaways
- Strategy above all. Γιατί δεν υπάρχει one-fits-all προσέγγιση στη διαφήμιση. Μια συνταγή επιτυχίας κάποιου μπορεί να μη φέρει το ίδιο καλά αποτελέσματα σε άλλο. Κάθε κλάδος είναι διαφορετικός, και ακόμα και μέσα στον ίδιο κλάδο κάθε επιχείρηση έχει τη δική της ιδιοσυγκρασία. Η στρατηγική όμως, βασίζεται στην έρευνα (όπως έχουμε τονίσει και σε αυτό το παλιότερο άρθρο μας). Επενδύστε λοιπόν σε έναν συνεργάτη που θα σας αφιερώσει χρόνο για έρευνα και συζήτηση, ώστε να διαμορφώσετε τη σωστή στρατηγική.
- Αμφίδρομη, συχνή επικοινωνία με εμπιστοσύνη. Ακόμα κι αν έχετε μόνο ηλεκτρονικό σημείο πώλησης και όλα τα αποτελέσματα είναι μετρήσιμα online, επενδύστε λίγο χρόνο για μια γενική συζήτηση με τον συνεργάτη σας στο digital marketing. Αν πάλι έχετε και περισσότερα σημεία πώλησης ή touchpoints στα οποία ο συνεργάτης σας δεν έχει πρόσβαση, επενδύστε χρόνο στο να μεταφέρετε το feedback σας.
- Προσαρμογή των κειμένων και των γραφιστικών στοιχείων της διαφήμισης στο κοινό.
- Συχνή αλλαγή της διαφημιστικής καμπάνιας. Σε μια καμπάνια που πάει άψογα, το συχνό ρετουσάρισμα είναι απαραίτητο. Σε μια καμπάνια που αρχίζει να “πέφτει” χρειάζονται δραστικές αλλαγές. Είναι σπάνιες οι περιπτώσεις όπου μια διαφήμιση μπορεί να προχωρήσει το ίδιο αποδοτικά για πολύ καιρό.
- Καλή στόχευση και δοκιμή νέων κοινών.
- Υπομονή και επιμονή ειδικά το πρώτο διάστημα. Ταυτόχρονα όμως, συχνή επίβλεψη της καμπάνιας και γρήγορη ανταπόκριση.
- Μακριά από vanity metrics όταν υπάρχουν άλλοι στόχοι, αλλά μην ξεχνάτε να παρακολουθείτε το αποτέλεσμα στο branding.
Επικοινωνήστε μαζί μας για ενέργειες digital marketing που θα σας φέρουν το βέλτιστο αποτέλεσμα.
