Οι παράγοντες που επηρεάζουν τις αγοραστικές αποφάσεις των καταναλωτών έχουν αλλάξει σημαντικά με την πάροδο των ετών.
Για παράδειγμα, η πανδημία έχει μετατοπίσει για πολλούς την εμπειρία των αγορών αποκλειστικά στο διαδίκτυο. Τα τελευταία χρόνια, έχει παρατηρηθεί επίσης μια ώθηση για πιο σαφείς και βιώσιμες πρακτικές από τις επιχειρήσεις. Τι άλλο όμως υπάρχει;
Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε μερικά ενδιαφέροντα στατιστικά στοιχεία σχετικά με τη συμπεριφορά των καταναλωτών που πρέπει να γνωρίζετε το 2023 και τι σημαίνει αυτό για τη στρατηγική μάρκετινγκ σας.
1. Οι καταναλωτές αγοράζουν περισσότερο online.
Σύμφωνα με μια έκθεση της GWI Commerce Report για το 2022, υπήρξε μια αύξηση 36% στον αριθμό των Αμερικανών που κάνουν το μεγαλύτερο μέρος των οικογενειακών τους αγορών online.
Κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου του 2021, το 46% των καταναλωτών έκανε αγορές αποκλειστικά μέσω διαδικτύου, σύμφωνα με έκθεση της Jungle Scout.
Γιατί; Οι κυριότεροι λόγοι είναι οι χαμηλότερες τιμές, η φθηνή αποστολή και η ευκολία αγοράς.
Η έκθεση “Winter 2020 Consumer View” της NRF ανέφερε ότι το 83% των αγοραστών δηλώνουν ότι η ευκολία κατά τις αγορές είναι πιο σημαντική σε σύγκριση με πέντε χρόνια πριν. Αυτό ίσχυε πριν από την πανδημία, οπότε το ποσοστό αυτό έχει αυξηθεί.
Αυτή η μετατόπιση έχει αναγκάσει ορισμένες επιχειρήσεις να εξετάσουν πώς να εφαρμόσουν μια στρατηγική ηλεκτρονικού εμπορίου, είτε πρόκειται για την έναρξη του δικού τους ηλεκτρονικού καταστήματος είτε για τη συνεργασία με πλατφόρμες τρίτων.
Υπάρχει επίσης μεγαλύτερη ανάγκη για μια ισχυρή διαδικτυακή παρουσία. Ενώ παλαιότερα υπήρχε μια ισχυρή σύσταση για διαδικτυακή παρουσία, σήμερα είναι ζωτικής σημασίας για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξή τους.
2. Οι κριτικές και το περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες έχουν μεγαλύτερη επιρροή από ποτέ.
Σήμερα, φαίνεται ότι όλοι μιλάνε για το μάρκετινγκ επιρροής (influencer marketing).
Σε μία έρευνα που έγινε σε περισσότερους από 1.000 marketers παγκοσμίως το 2021, το 61% των B2C marketers δήλωσαν ότι σχεδιάζουν να αυξήσουν τις επενδύσεις τους στο influencer marketing, σε σύγκριση με μόνο το 44% στο UGC.
Ωστόσο, ορισμένες μελέτες δείχνουν ότι η αντίθετη στρατηγική μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική.
Σύμφωνα με μια έκθεση της Stackla για το 2021, το UGC έχει 8,7 φορές μεγαλύτερο αντίκτυπο από το περιεχόμενο των influencers και 6,6 φορές μεγαλύτερο από το επώνυμο περιεχόμενο.
Στην πραγματικότητα, όταν πρόκειται για μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το Jungle Scout αποκάλυψε ότι το 56% των καταναλωτών επηρεάζεται από αναρτήσεις που κοινοποιούν φίλοι και συγγενείς, περισσότερο από το επώνυμο περιεχόμενο και τις διαφημίσεις.
Από την πλευρά του μάρκετινγκ, αυτό είναι ένα μήνυμα προς τις επιχειρήσεις ότι οι καταναλωτές θέλουν να ακούσουν τι έχουν να πουν οι άλλοι αγοραστές. Εξετάστε το ενδεχόμενο να το εφαρμόσετε αυτό στην social media στρατηγική σας, κοινοποιώντας κριτικές πελατών και προωθώντας το UGC μέσω giveaways και άλλων τακτικών προώθησης.
Είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για το στάδιο ανακάλυψης ενός brand, λειτουργεί όμως επίσης καλά για να προσελκύσει τους καταναλωτές όταν αυτοί βρίσκονται στο στάδιο μελέτης του ταξιδιού του αγοραστή.
3. Οι καταναλωτές αναζητούν την εξατομίκευση.
Σύμφωνα με έκθεση της Stackla, το 70% των καταναλωτών δηλώνουν ότι είναι σημαντικό για τις επωνυμίες να προσφέρουν μια εξατομικευμένη εμπειρία.
Μια έρευνα του HubSpot Blog που έγινε το 2021 αποκάλυψε ότι το 53% των marketers αξιοποιούν την εξατομίκευση μηνυμάτων στη στρατηγική μάρκετινγκ με email. Από αυτό το ποσοστό, το 72% δηλώνει ότι είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές τακτικές, περισσότερο και από την τμηματοποίηση συνδρομητών, την αυτοματοποίηση των email και το δυναμικό περιεχόμενο.
Ωστόσο, υπάρχουν πολλοί περισσότεροι τρόποι εξατομίκευσης της εμπειρίας ενός χρήστη. Από συστάσεις προϊόντων και ανασκόπηση χρήσης (σκεφτείτε την ετήσια εκστρατεία “UnWrapped” του Spotify) έως το έξυπνο περιεχόμενο και τα 360 customer views.
Με τόσα πολλά κανάλια για να προσεγγίσουν το κοινό, οι marketers έχουν πληθώρα επιλογών όσον αφορά την εξατομίκευση. Το θέμα είναι να καταφέρουν να τις περιορίσουν σε αυτές που προσφέρουν την καλύτερη απόδοση επένδυσης.
4. Η Gen Z ηγείται των αγορών στα social media.
Τον Μάιο του 2021, το eMarketer διαπίστωσε ότι οι Gen Zers είναι πιο πιθανό να συμμετάσχουν στο κοινωνικό εμπόριο από ό,τι οι παλαιότερες γενιές.
Η έκθεσή τους αποκάλυψε ότι περίπου το 56% των καταναλωτών μεταξύ 18 και 24 ετών και το 47,5% των 14 έως 17 ετών έχουν πραγματοποιήσει τουλάχιστον μία αγορά σε μια κοινωνική πλατφόρμα.
Τα ποσοστά αυτά είναι σημαντικά υψηλότερα από άλλες γενιές, με μόνο το ένα τρίτο των καταναλωτών ηλικίας 45 έως 65 ετών να έχει πραγματοποιήσει τουλάχιστον μία αγορά στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μέσα στο έτος.
Σε ποιες πλατφόρμες κινείται κυρίως η Gen Z; TikTok και Instagram.
Μια έκθεση της GWI Gen Z του 2022, διαπίστωσε ότι το 46% των Gen Z χρησιμοποιεί το TikTok για να βρει πληροφορίες σχετικά με προϊόντα και εταιρείες, ενώ το 69% χρησιμοποιεί το Instagram.
Αυτό πιθανότατα συμβαίνει επειδή το Instagram έχει σιγά-σιγά μετατραπεί σε μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου με προηγμένα εργαλεία αγορών, ενώ το TikTok έχει διατηρήσει, μέχρι στιγμής, την εστίασή του ως πλατφόρμα για βίντεο μικρής διάρκειας.
Τι αναζητούν λοιπόν οι αγοραστές της Gen Z; Στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η έκθεση της GWI διαπίστωσε ότι οι περισσότεροι αναζητούν περιεχόμενο που είναι:
- Εύθυμο και αστείο
- Εμπνευσμένο
- Ενημερωτικό και χρήσιμο
Όσον αφορά την αγοραστική τους πορεία, ο νούμερο ένα τρόπος με τον οποίο η Gen Z ανακαλύπτει και ερευνά προϊόντα είναι μέσω των vlogs (video blogs), σύμφωνα με την έκθεση της GWI. Μόλις πραγματοποιήσουν μια αγορά, γίνονται πιο πιστοί στις εταιρείες που προσφέρουν πρόσβαση σε αποκλειστικό περιεχόμενο ή υπηρεσίες.
Έτσι, εάν το κοινό-στόχος σας περιλαμβάνει τη Gen Z, η παρουσία σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης θα πρέπει να είναι πιο σημαντική από ποτέ.
5. Οι επιχειρήσεις μπορούν να επωφεληθούν από μια omnichannel προσέγγιση.
Σε μια μελέτη της eMarketer τον Μάρτιο του 2020 σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι ενήλικες των ΗΠΑ προτιμούσαν να επικοινωνούν οι επιχειρήσεις μαζί τους, το email ήταν στην πρώτη θέση μαζί με την τηλεοπτική διαφήμιση. Ακολουθούσαν οι αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στην τρίτη θέση και τα μηνύματα στην αμέσως επόμενη.
Αυτό που υποδηλώνουν τα δεδομένα αυτά είναι ότι μια στρατηγική ενός μόνο καναλιού δεν αρκεί για να προσελκύσει και να διατηρήσει τους καταναλωτές.
Η προσοχή τους κινείται προς πολλές διαφορετικές κατευθύνσεις και αν η επιχείρηση σας δεν είναι παρούσα, τότε μπορεί γρήγορα να ξεχαστεί.
Τώρα, αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε επιχείρηση πρέπει να χρησιμοποιεί κάθε κανάλι που υπάρχει. Διότι, τελικά, δεν αποδίδει κάθε κανάλι το ίδιο αποτελεσματικά. Αυτό που προτείνουμε είναι να αξιοποιείτε με συνέπεια ένα μείγμα από ένα έως τρία κανάλια, ενώ παράλληλα να ενημερώνεστε για το πώς ανταποκρίνεται το κοινό σας.
Ορισμένα κανάλια μπορεί να λειτουργούν καλύτερα κατά τη διάρκεια συγκεκριμένων σταδίων στο ταξίδι του αγοραστή και κάποια άλλα μπορεί να λειτουργούν μόνο για ένα χρονικό διάστημα. Η κατανόηση των δεδομένων σας είναι ο καλύτερος τρόπος για να γνωρίζετε ποια κανάλια αξίζουν τον χρόνο και την προσοχή σας.
6. Οι αγοραστές προσδοκούν επιλογές BNPL.
Το buy-now-pay-later είναι μια υπηρεσία πληρωμών που επιτρέπει στους πελάτες να κάνουν τις πληρωμές της αγοράς τους σε άτοκες δόσεις.
Το θέμα άρχισε να αυξάνεται σε δημοτικότητα γύρω στα μέσα του 2020, αλλά κορυφώθηκε τον Σεπτέμβριο του 2021, σύμφωνα με το Google Trends.
Το 2020, η Paypal εγκαινίασε το δικό της πρόγραμμα πληρωμών με δόσεις και κατά τη διάρκεια της Black Friday του 2021, είχε σχεδόν 400% αύξηση των συναλλαγών BNPL σε σχέση με το προηγούμενο έτος.
Παρόλο που μια έκθεση του CNBC διαπίστωσε ότι μόνο το 7% των αγοραστών σχεδίαζαν να χρησιμοποιήσουν το BNPL εκείνη την περίοδο, οι ειδικοί αναμένουν ότι το ποσοστό αυτό θα διπλασιαστεί ή και θα τριπλασιαστεί το 2023.
Είναι ιδιαίτερα δημοφιλής στη Gen Z, έναν πληθυσμό που μόλις τώρα αρχίζει να εντάσσεται στο εργατικό δυναμικό. Η έκθεση της GWI για το 2022 διαπίστωσε ότι ένας στους πέντε αγοραστές της Gen Z στην περιοχή Ασίας-Ειρηνικού χρησιμοποίησε μια υπηρεσία BNPL τον τελευταίο μήνα.
Οι marketers δεν σκέφτονται συχνά την πληρωμή όταν διαφημίζουν τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες μιας επιχείρησης. Ωστόσο, τα στοιχεία αυτά υποδηλώνουν ότι μπορεί να είναι χρήσιμο να το τονίσουν, καθώς γίνεται όλο και πιο ισχυρό κριτήριο αγοράς για τους καταναλωτές.
7. Υπάρχει μεγαλύτερη ζήτηση για βιώσιμες επιχειρήσεις.
Το 2019, το Harvard Business Review ανέφερε ότι τα βιώσιμα προϊόντα είναι πέντε φορές πιο επιτυχημένα όσον αφορά τη μέση αύξηση των πωλήσεων σε σύγκριση με τα εμπορικά σήματα που δεν προωθούνται ως τέτοια. Σήμερα, η τάση αυτή συνεχίζει να αυξάνεται.
Μια έκθεση της Global Sustainability Study 2021 διαπίστωσε ότι το ένα τρίτο των καταναλωτών είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν ένα υψηλότερο αντίτιμο για βιώσιμα προϊόντα.
Στην πραγματικότητα, το 61% της Gen Z δηλώνει ότι διατίθεται να πληρώσει περισσότερα για προϊόντα φιλικά προς το περιβάλλον, σύμφωνα με την έκθεση της GWI. Συγκεκριμένα, οι διαδικτυακοί αγοραστές αναζητούν:
- Τη χρήση φυσικών, βιολογικών υλικών
- Ανακυκλωμένα ή ανακυκλώσιμα αντικείμενα
- Επιχειρήσεις στις οποίες μέρος των εσόδων πηγαίνει σε φιλικούς προς το περιβάλλον σκοπούς
- Δεν υπάρχουν επιβλαβείς χημικές ουσίες
- Ανθεκτικότητα
Πολλές επιχειρήσεις μπορεί να προσφέρουν ένα ή περισσότερα από αυτά, αλλά δεν τα διαφημίζουν. Ωστόσο, αυτό είναι που μπορεί να σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό, καθώς η βιωσιμότητα γίνεται ένας ολοένα αυξανόμενος παράγοντας αγοράς για τους καταναλωτές.
Τώρα που γνωρίζετε τι επηρεάζει τη συμπεριφορά των καταναλωτών, μπορείτε να αρχίσετε να διαμορφώνετε μια στρατηγική μάρκετινγκ που απευθύνεται στις άμεσες ανάγκες του κοινού σας.
Αν θέλετε να μάθετε περισσότερους τρόπους ώστε να αναβαθμίσετε την στρατηγική μάρκετινγκ σας, επικοινωνήστε μαζί μας.
